Avrupa ve Amerika menşeli üreticilerin uyguladığı ürün ambargosunun önüne geçmek maksadıyla 17 yıl önce kurulan Refkar’ın başarısının temelini “güven” oluşturuyor. Refkar, mühendislikteki uzmanlığını hikayeleştirerek markalaşan bir yolculuk sunuyor.
“Önce hikaye… çünkü hikaye samimiyettir.”
Refkar, bugün sadece bir mühendislik şirketi değil; güven, uzmanık ve aidiyet üzerine inşa edilmiş bir marka. Bu markanın arkasında, her adımı hikayeleştiren bir vizyon var.
Biz de Thermo News olarak, Refkar Satış ve Pazarlamadan Sorumlu Genel Müdür Yardımcısı Herman Haçaduryan ve Görsel Tasarım Uzmanı Melisa Sıla Aslan ile bir araya gelerek hem Refkar’ın pazarlama stratejisini hem de markanın insana dokunan yönünü konuştuk.
Refkar bugüne nasıl geldi?
Herman Haçaduryan: Refkar’ın hikayesini anlamak için önce geçmişine bakmak gerekiyor. Çok sevdiğim bir söz vardır: “Hazırlıktaki başarısızlık, başarısızlığa hazırlıktır.”
Refkar, mühendislik kültürüyle, kaliteye ve güvene verdiği değerle bugünlere geldi. Refkar, yıllardır yatırım yapan bir firma. Ancak bu yatırımların hemen karşılığında aynı oranda büyüme göstermedi. Çünkü biz, yatırım yaptıkça sektörün bizim yaptığımız çalışmaları göreceğini biliyorduk. Sertifikasyonlar, kalite iyileştirmeleri, modern üretim araçları, ulusal ve uluslararası katıldığımız fuar ve organizasyonlar sayesinde Refkar’ı görünür kılmak için, ortacısından mühendisine kadar canla başla çalıştık ve çalışmaya devam ediyoruz. Refkar, hiçbir zaman agresif satış stratejileriyle değil, güven kazandırarak büyüdü.
Üretim Altyapısı ve Kapasite
Üretim kapasitemizin üzerinde üretim yapabilecek bir altyapıyı şimdiden hazırladık. Artık, emeğimizin meyvelerini tane tane toplama zamanı geldi. Bu süreç, tek başımıza başardığımız bir başarı değil. Başta Şant Bey ve Kevork Bey’in vizyonu olmak üzere, tüm ekip arkadaşlarımızın değerli katkıları oldu.
Dışarıdan da bu konu ile ilgili destek aldık. Kurumsallaşma ve marketing konularında danışmanlık hizmetleri alarak, sürecin doğru şekilde nasıl yönetileceğini öğrendik. Ardından öğrendiklerimizi şirket içinde uygulamaya koyduk ve Refkar’ı daha güçlü ve görünür bir konuma taşımaya başladık.
Pazarlamayı Türkiye’de nasıl tanımlıyorsunuz?
Türkiye’de pazarlama bazen yanlış anlaşılabiliyor. Genelde, “Benim bir ürünüm var, bunu üretiyorum ve bunu pazarlayayım” yaklaşımı var. Oysa pazarlama bu kadar basit değil. Her firmanın, her ürünün bir hikayesi olmalı. Biz de bunu bizzat yaşayarak öğrendik.
Deneyimi Satmak
Amerika’ya fuar ve iş ziyaretleri için gittiğimde ilginç bir gözlem yaptım. Örneğin Chicago’da Jojn Hancock Tower isimli bir gökdelen ve üstünde bir seyir terası var. Girişte bir hediyelik eşya dükkanı var; zorunlu olarak oraya giriyorsunuz, ama amacınız terası görmek. Terasa çıktığınızda bir kafe ve yine hediyelik eşya satan dükkanlar var. Burada size sadece “terasa çık” denmiyor; deneyimi satıyorlar. Tilt adında bir balkon var; hafif öne eğiliyor ve yukarıdan aşağı bakmanı sağlıyor. Yani ziyaretçiye “Etrafı seyret ve bu deneyimi yaşa” mesajını veriyor ve sonunda deneyimi hatırlatacak bir hatırayı satın al diyor.
Hikayenin Gücü
Hikayeleştirmenin gücünü başka bir örnekle de anlatabiliriz: Yüzüklerin Efendisi. Kitap bin sayfa civarında ve bir üçleme. Hikaye basitçe “Bilbo yüzüğü buldu, Frodo’ya verdi ve Frodo da dağdan aşağı attı, oldu bitti” olsaydı, 1.5 sayfada biter ve hiçbir ilgi çekmezdi. Arada onlarca karakter girip çıkıyor, farklı olaylar yaşanıyor; hikaye bu şekilde zenginleşiyor.
Marketing; pazarlama ve reklamın ötesine geçerek stratejik bir iş ve marka oluşturma disiplinidir
Firmaların da kendi hikayesi olması gerekir. Amerikalılar buna “Marketing” diyor. Türkiye’de genellikle “pazarlama” olarak karşılık buluyor. Marketing; pazarlama ve reklamın ötesine geçerek stratejik bir iş ve marka oluşturma disiplinidir. İçinde pazarlamadan tanıtıma, firmanın temsilcilerinin dış görünüşüne kadar birçok faktör vardır. Çözüm ortaklığı yaptığınız müşteriyle tanıştığınız andan itibaren başlayan ve ilişkinin tüm süresine sirayet eden bir süreçtir.
Refkar bugün geldiği noktada güçlü bir üretim altyapısına sahip. Bu hikaye nasıl başladı?
Mütevazı bir atölyeden global vizyona uzanan yolculuk
Refkar, 200 metrekarelik bir atölyede sadece bir dik matkapla yola çıktı. Bugün geldiğimiz noktada; CNC makine parkurundan robotik kaynak sistemine, otomatik boru bükme makinesine kadar son derece teşkilatlı bir üretim altyapısına sahibiz. Bu 17 yıllık bir hikaye.
Biz bu noktaya gelene kadar hangi aşamalardan geçtik?
Kuruluşun ardındaki vizyon: Ambargoya karşı yerli üretim
Şant ve Kevork Beyler, Türkiye’de Avrupa ve Amerika menşeli üreticilerin uyguladığı ürün ambargosunu kırmak, ülkenin bu alandaki dışa bağımlılığını azaltmak amacıyla Refkar’ı kurdu.
İlk yıllarda üretim sınırlıydı; bazı süreçler dışarıya taşere ediliyordu. Ancak Refkar, kaliteyi sürekli artırarak insan hatasını en aza indirmek için kendine yatırım yapmaya devam etti. Bu süreçte tanınmış kurumlardan sertifikalar alınarak üretim süreçleri sürekli kontrol altında tutuldu.
“ASME sertifikasını almak, Refkar’ın global vitrinidir”
Yeni pazarlara açıldıkça yeni sertifikasyon gereklilikleriyle karşılaştık. Ağustos ayında Amerika ASME sertifika denetimine girdik. Bizim için çok önemli bir gelişmeydi ve bu başarımızı ISK-SODEX 2025 Fuarı’nda duyurduk.
Bugün Türkiye’de “Gövde Borulu Soğutma Eşanjörü” üreten firmalar arasında ASME sertifikasına sahip tek firmayız. Bu vizyonu Şant ve Kevork Beyler çizdi, ben ilerlettim. Kalite departmanımız müthiş bir hazırlık süreci yürüttü ve denetimi ilk seferde tertemiz geçtik.
Bu sertifikayı almak, “bugün başvurayım, yarın alayım” diyebileceğiniz bir süreç değil. 2025 Ocak sonunda başvurduk, Ağustos ortasında aldık. Her şey, adım adım, emin adımlarla ilerledi.
“Bizim derdimiz işimizi layığıyla yapmak”
Şu anda mevcut müşteri portföyümüzün çok ötesine ulaşabilecek kapasiteye sahibiz. Ancak bizim önceliğimiz, yaptığımız işin hakkını vermek. Çözüm ortağı olduğumuz firmaların bizimle çalışırken içlerinin rahat olmasını istiyoruz.
Bizden aldıkları ürünlerle ilgili hiçbir problem yaşamayacaklarının teminatını vere vere ilerliyoruz. Kaliteli, nitelikli ürünü doğru fiyata sağlayabileceğimizden emin adımlarla büyüyoruz.
Dijital çağın gereği: Görsellik, hız ve yeni jenerasyon
Müşteri ziyaretleri, fuar katılımları, İSİB’in yurt dışı etkinlikleri derken oldukça aktif bir yapımız var. Ama arkamızda aynı zamanda güçlü bir dijital ekibimiz de bulunuyor. Bu konuda bize destek veren Melisa arkadaşımızın hazırladığı görsellerle fuarlarda yer alıyoruz.
Zaman değişiyor, trendler değişiyor. Benim gördüğümle 24 yaşındaki Melisa’nın gördüğü şey aynı olmuyor. Yeni jenerasyonun bakış açısı çok daha farklı.
Vehbi Koç’un güzel bir sözü vardır: “Doğru insanı işe al, doğru maaş ver; kötü insan sana daha pahalıya mal olur.”
Melisa’nın yaptığı görsellerle, dijital mecralarda fark yaratıyoruz. Çünkü araştırmalara göre bir görselin insanın dikkatini çekme süresi 1 ile 3 saniye arasında. Eğer o anda dikkat çekemezseniz, reklam bütçeniz boşa gider.
Yeni jenerasyon artık her şeyi online istiyor. “Kargoya katalog koyalım, açsınlar baksınlar” dönemi bitti. Katalog PDF olacak, web sitesi detaylı bilgi verecek, sosyal medya aktif kullanılacak. Biz de bu çağın sesini duymalı, anlayan insanları bünyemize katmalıyız.
“Firmalar köpek balığı gibidir: Hareket etmezse ölür”
Ben General Electric’in sosyal medya hesaplarını yakından takip ediyorum. Diyeceksiniz ki “GE’nin reklama ihtiyacı mı var?” Var. Çünkü her firmanın reklama ihtiyacı var. Firmalar köpek balığı gibidir; hareket etmezse yavaş yavaş ölür. Ama bu hareketin rotası doğru olmalı.
Hedefte 1 derecelik bir sapma bile zamanla büyür; bir bakarsınız hedef bambaşka bir yere kaymış. Bu yüzden marketing çok önemli. Hikayemiz ne? Müşterimizin hikayesi ne? Biz o hikayenin neresindeyiz? Bunları doğru kurgulamak zorundayız.
Yapay zekâ: Tehdit mi, fırsat mı?
Hayatımızda artık bir yapay zekâ gerçeği var. Bu gelip geçici bir heves değil; zorunlu bir araç haline geldi. Örneğin Tayvan’da bir teknoloji firması, finansal verilerini analiz etmesi için yönetim kuruluna yapay zekâ üye atadı. Antalya’da bir oteller zinciri, rezervasyon hattını tamamen yapay zekâya devretti.
Bugün için biz yapay zekâyı yönetiyoruz ama gelecekte bazı işlerde insana ihtiyaç kalmayabilir. Bir kurum, firmalar için “yapay zekâ çalışan” tasarladı. Örnek olarak adı Herman Al. Telefon açıyor, e-posta yanıtlıyor, toplantılara katılıyor, sosyal medya kullanıyor ve tüm dillerde iletişim kurabiliyor.
Bu, bir yönüyle tehdit ama doğru kullanıldığında büyük bir fırsat. Biz şu anda yapay zekâyı büyük veriyi analiz etmek, verimli kararlar almak için kullanıyoruz. Bu da bizi rakiplerimizden bir adım öne taşıyor.
“Rotasını bilmeyen gemiye hiçbir rüzgar yardımcı olmaz”
Seneca’nın güzel bir sözü var: “Rotasını bilmeyen gemiye hiçbir rüzgar yardımcı olmaz.”
Biz Refkar olarak rotamızı biliyoruz. Hikayemizi, hedefimizi, yol haritamızı net biçimde belirledik. Şimdi, doğru stratejilerle ve çağın gerekliliklerini takip ederek ilerleme zamanı.
Refkar markasını iklimlendirme sektöründe nasıl konumlandırıyorsunuz?
Bir keresinde İtalyan bir rakibimiz, önceki fabrikamızı ziyaret etti. Sohbet sırasında üretimi görmek isteyip istemediklerini sordum. “Eğer sizin için uygunsa” dediler. Fabrikayı gezdiler ve tekrar yukarı çıktığımızda bana “Firmanızı nerede konumlandırırsınız?” diye sordular. Nasıl? Diye sorduğumda; Çin’den iyi, Avrupa’ya denk, Amerika’ya yakın. Bu anlamda sordum dedi.
Ben ise şöyle yanıtladım: “Bunu yapamam. Neden mi? Bugüne kadar sadece iki Çin malına denk geldim ve ikisinin de kalitesi bizimkinden düşüktü. Ama bu, tüm Çin mallarının kötü olduğu anlamına gelmez. Dünyada bir sürü kaliteli marka var; teknoloji anlamında Çin, belki de dünya lideri konumunda.”
“Müşteriye meyveyi sunuyoruz, tadına onlar karar verir”
Ben müşterilerime meyveyi sunuyorum. Elma mı, armut mu? karar onlara ait. Kimse adına, “Ben İtalya firmasından daha iyiyim, Amerika markasıyla kalitem denktir” diyemem. Bir firma 10 yıldır Çin malı kullanıyordur ve hiçbir problem yaşamamış olabilir. Benim gidip firmaya senin ürün aldığın yerden daha kaliteliyim, daha iyiyim demek bizim haddimiz değil. Bizim işimiz, ürünün doğru şekilde üretilip, paketlenip müşteriye üretildiği gibi ulaşmasını sağlamak.
Uluslararası standartlarda güven ve kalite
Refkar için önemli olan, yaptığımız işi uluslararası kabul görmüş standartlarda yapmak ve karşı tarafa üretildiği gibi ulaştırmaktır. Kaliteyi müşterinin deneyimine bırakıyoruz, ama sürecin her adımında güvenceyi biz sağlıyoruz. Bu yaklaşım, markamızın sektördeki yerini belirleyen en temel unsurlardan biri.
Marka stratejinizi oluştururken hangi temel değerleri öne çıkarıyorsunuz? Yerli üretici kimliği iletişim dilinizde nasıl bir güven unsuru olarak sunuluyor?
Marka stratejimizi belirlerken, bugüne kadar yaptığımız atılımlara ve yatırımlara güvendik, güveniyoruz. Dolayısıyla stratejimizin temelinde güven unsuru yatıyor. Her firmanın ve her bireyin bulunduğu alanın farkında olarak, bu zemin şartlarına güvenerek ilerlemesi gerekiyor.
Bu güvenin temelini oluşturan alt katmanlar şöyle sıralanabilir: Kalite, Teknoloji, Ar-Ge, Mühendislik, Çalışanlar, Kurumsal altyapı, Makine ve tesis yatırımları.
Bunu bir organizasyon şeması gibi düşünürsek, CEO konumunda güven yer alıyor. Biz her zaman bu güveni, çözüm ortaklığı yaptığımız firmalara ve kurumlara aktarmayı amaçlıyoruz.
Sadece Ürün Değil, Sorumluluk
Biz sadece slogandan, reklamdan veya üründen ibaret değiliz. Kendimize ve ürettiğimiz ürüne güveniyoruz. Müşterilerimize de şunu söylüyoruz: “Bu güvenin bir parçası olun; bizden aldığınız ürünü kafanız rahat bir şekilde kullanabilirsiniz.”
Elbette her zaman sorun yaşanabilir. Önemli olan, yaşanan aksaklıkta müşterinin bize ne kadar güvenebileceği. Ürünümüzde bir problem çıktığında arkasında duracak mıyız? Sıkıntıdan kurtulmaları için destek olacak mıyız? İşte bu noktada firmaların Refkar’a güvenebileceğini hissetmesini istiyoruz.
Refkar olarak hedef kitlenizi kimler oluşturuyor? Mimarlar, mekanik projeciler, taahhüt firmaları, son kullanıcılar gibi farklı gruplara ulaşmak için pazarlama ve iletişimde nasıl özelleştirilmiş içerikler geliştiriyorsunuz?
Refkar’ın ürünleri farklı alanlarda kullanılabiliyor. Kullanım alanlarının başında merkezi soğutma geliyor; petrokimya, gıda pastörizasyon süreçleri ve data center soğutma gibi sektörlerde de tercih ediliyor.
Data Center Soğutma: Yeni ve büyük bir pazar
Şu anda Türkiye işi gücü bırakıp, büyük ölçüde data center alanına yönelmek zorunda. Bu alana yapılan yatırımlar inanılmaz boyutlarda. Yılbaşından bu yana bize gelen büyük firmaların taleplerinin tamamı data center soğutma ile ilgili. Önümüzdeki 5 yıl içinde dünyada üretilen enerjinin yaklaşık %25’i data center’lar tarafından kullanılacak.
Bilgi vermek gerekirse, Amazon kendi data center’larının enerji ihtiyacını karşılamak için 5–7 adet nükleer santral kurmayı planlıyor. Dünyada özel bir kurum tarafından sahip olunan ilk nükleer santraller olacak. Enerjinin açığa çıkardığı sıcaklık ve bunun soğutma ihtiyacına etkisi düşündürücü.
Amerikalı bir iş ortağımız Türkiye’ye geldiğinde, “Tamam sizinle çalışacağız, başka hangi ürünlerde yardımcı olabilirsiniz?” dediler. Biz de Türk sanayisine katkı sağlamak istedik. Ancak UL onaylı kablo, cıvata, somun, pop perçin gibi ürünleri Türkiye’de bulamadık; yalnızca bir üretici Amerika standartlarına uygun üretim yapabiliyordu. Onun da Amerika’da fabrikası mevcut.
Sektörel odak ve kapasite yönetimi
Refkar olarak her sektör için her ürünün üretimini yapmıyoruz. Yapmayı iyi bildiğimiz ürünler ve bu ürünün hatasız kullanılabileceği sektörler üzerine odaklanıyoruz. Sene başından beri talepler geliyordu ama biz bir süredir data center için altyapımızı hazırlıyorduk. Globalde yarış yeni başladı; ne kadar erken dahil olursak, pazarda beraber yol alma imkânımız o kadar artıyor.
Bir süre sonra data center soğutma pazarı oturacak ve A, B, C markaları işi alıp götürecek. Biz de o markaların arasında yer almak zorundayız. Türkiye’de teknoloji, mühendislik, insan gücü ve üretim kalitesi açısından her şey mevcut. Yeter ki gemiye doğru rotayı verelim; herkesin gittiği sularda biz de güvenle ilerleyebilelim.
Marka bilinirliğini artırmak için kullandığınız en etkili iletişim araçları nelerdir?
Refkar’da, senede bir ürün alan bir firma ile bin ürün alan bir firma için giden çalışanımız aynı titizlik ve özenle hareket etmek zorundadır. Çünkü bir firmayı yalnızca ürettiği ürün, web sitesi, fuarlar veya sosyal medya hesapları temsil etmez. Asıl temsil yüz yüze iletişim sırasında yapılan temsildir.
Bir firmaya gidildiğinde iletişim özensiz kurulduğunda, sosyal medyanızda, web sitenizde veya fabrikadaki kalite görünürlüğünüz önemini yitirir. Bu nedenle kullandığımız her mecra bizim için çok değerli ve etkili olmalı. Bu noktada küçük aksaklıklar – örneğin Instagram’da eksik bir paylaşım veya web sitesinde bir haftalık güncelleme gecikmesi – önemini kaybeder; asıl kritik olan yüz yüze kurulan güven ve iletişimdir.
İlk ürün, iletişimdir
İSKİD’de iki dönem Üniversite-Sanayi Komisyonu başkanlığı yaptım. Üniversiteli gençlerle buluştuğumuzda sık sık şunu söylerdim: “Bir satış personelinin satması gereken ilk ürün kendisidir.”
Teşbihte kusur olmaz. Önce düzeyli ve kaliteli bir iletişimi kurup, ne yaptığınızı, nasıl yaptığınızı yani hikayenizi anlatıp güven ortamını oluşturduğunuzda ürün sonradan gelir. Karşı taraf sizi dinler, inanır ve en azından bir şans verir.
Çok kanallı ve stratejik iletişim
Refkar’da tek yönlü bir iletişim aracımız yok. Marketing odaklı düşünen, stratejik rota belirleyen ve buna göre hareket eden bir firmayız. Bunun için gereken yatırımı doğru ve eksiksiz bir şekilde yapıyoruz. Yüz yüze temas, dijital içerik, fuar katılımları ve kurumsal iletişimin her unsuru, markamızın bilinirliğini ve güvenilirliğini artıran kritik araçlardır.
Dijital pazarlama stratejinizde hangi platformlara öncelik veriyorsunuz?
Herman Haçaduryan: Her şeyi bir anda yapmak mümkün değil. Her işi de tek bir kişi yürütemez. Bu noktada, markamızın dijital ve görsel iletişiminden sorumlu Melisa Hanım bilgi verecek.
Melisa Sıla Aslan: Refkar olarak her platforma eşit şekilde içerik üretmeye çalışıyoruz. Şu anda en önemli önceliklerimiz LinkedIn ve web sitemiz. Pazara yönelik hedef kitlemiz büyük ölçüde LinkedIn’de yer alıyor; etkileşimlerin çoğu buradan geliyor. Web sitemiz de yoğun bir geri dönüş sağlıyor. İçeriklerde yapay zekayı kullanarak daha yaratıcı ve eğlenceli paylaşımlar yapıyoruz. Ancak, üretimden çekilen görsellerimiz veya fabrika ile ilgili içeriklerimiz de çok daha fazla etkileşim alıyor. Sosyal medyada ChatGPT ve Gemini yoğun olarak kullanılıyor.
Herman Haçaduryan: Ben de ChatGPT ve Gemini’yi kullanıyorum, ancak çağın gereksinimleri neyi gerektiriyorsa, onu genç jenerasyon daha iyi takip ediyor. Biz, 80’ler kuşağı olarak analogdan dijitale geçerken tüm ekipmanları deneyimledik. Bugünün çağını ise Melisa benden daha iyi anlıyor. Eğer bir şeyler yapacaksak, onun sözüne güvenmem gerekiyor. Bu sayede Refkar doğru bir rota izleyebiliyor.
Kolektif Hikaye Anlatımı
Sene başında İngiltere’den bir firmadan kalite üretim sistemleri denetimine geldiler. Denetime gelen arkadaşla fabrikaya giderken yolda sohbet ediyoruz. “Herman; satış, kalite ve diğer konularda hep senden bilgi alıyoruz. Senin tam rolünü kestiremedim, firmanın beyni gibi misin? dedi.” Bizim firmada çok parlak beyinler var ama ben onlardan birisi değilim dedim. Sen ne yapıyorsun dediğinde Ben de “Hayır, ben bu firmanın ağızıyım, hikayesini pazarlayan kişiyim” dedim. Benim anlattığım bu hikaye tek başına Şant Bey’in, Kevork Bey’in ya da benim hikayem değil. Kolektif bir hikaye. Bu hikayede Refkar bünyesinde olan her bir bireyin katkısı var. Sosyal medyada takipçi sayısının artması ve dijital pazarlama başarısı, Melisa’nın Refkar’daki etkili çalışmasının bir sonucu.
Melisa Sıla Aslan: Başlangıçta sosyal medya ve basılı mecralar belirli bir kalıptaydı. Dijital ve görsel iletişiminden sorumlu biri olarak, eşanjör odaklı bir konuda çalışmak ilk etapta benim için yeni bir deneyimdi. Zamanla işin dinamiklerini daha iyi anlayarak, yaptığım işi keyifle sürdürmeye başladım. Şant Bey ve Herman Bey’in yaklaşımı sayesinde fikirlerimi daha özgürce yansıtabiliyor, fuarlarda ve yayınlarda dikkat çeken içerikleri gözlemleyerek farklı denemeler yapıyoruz. Instagram ve LinkedIn’de ise yaratıcı içeriklerle markamızı sürekli geliştiriyoruz.
Herman Haçaduryan: Sürekli aynı şeyi yaparak farklı bir sonuç elde edemezsiniz. Refkar kaliteli bir ürün üretiyor; bunu anlatmamız gerekiyor. Sosyal medyada, insanların akışı kaydırırken durup bakacakları bir dokunuş olmalı. Matrix filmindeki kırmızı elbiseli kadının sahnesi gibi… İnsanlar bir ürünü seviyorsa, o ürünün hikayesini de sevmiş olmalı.
Hikaye ile güven yaratmak
Ben Mickey Mouse’u çok severim; saatlerim, gömleklerim, bardaklarım bile var. Birkaç yıl önce bana Mickey Mouse’u neden sevdiğim sorulunca, arkadaşıma cevap verme ihtiyacı hissettim. Mickey Mouse her zaman pozitif ve birleştirici, sıkıntıları çözen neşeli bir karakter. Mickey Mouse bana pozitizmi temsil ediyor dedim. Pazarlama stratejisinde de Refkar’a güvenin doğru şekilde anlatılması gerekiyor. İnsanlar durup incelesin, bize bir şans versin. Bu güven, hikayeyi doğru anlatmakla başlıyor.
Teknik bir marka olarak sosyal medya, web sitesi ve e-bülten gibi dijital mecralarda hangi tür içeriklerle kullanıcılarınıza ulaşıyorsunuz?
Melisa Sıla Aslan: Teknik bir marka olarak düzenli bloglar hazırlıyoruz. Sosyal medyada bu içerikler aracılığıyla etkileşim sağlamayı hedefliyoruz. Yazılarımızı, kullanıcıların sıkılmadan okuyabileceği kısa metinler ve dikkat çekici görsellerle oluşturuyoruz. Instagram, LinkedIn ve web sitemiz birbirini destekleyen bir yapı içinde çalışıyor. Instagram daha görsel odaklı bir mecra iken, LinkedIn kitlesi daha teknik bir profil sunuyor.
Herman Haçaduryan: Melisa’nın söylediklerine eklemek isterim. Farklı jenerasyonlar farklı mecraları kullanıyor. Örneğin hâlâ Facebook kullanan bir kitle var. Bir ara Mısır vize başvuruları Facebook üzerinden kabul ediliyordu. Gelen e-mailler bilgi yoğun değil; bizim yaptığımız işi, nasıl yaptığımızı gösterecek araçlara ihtiyacımız var.
Refkar 17 yıllık bir firma. Diyelim ki bu 17 yılın 10 yılında her hafta üretimde bir hata tespit etmiş olsaydık, toplamda 520 hata olurdu. Biz ise 17 yıllık tecrübemiz ve 520 çözümü kapsayan veri birikimimizle iş ortaklarımıza güven sağlıyoruz. Bu çözümleri düzenli paylaşımlar aracılığıyla aktarıyoruz. Böylece müşteriler, “Refkar’dan ürün veya hizmet alıyorum; bir sorun olduğunda destek alabileceğimi biliyorum” desinler.
Temel Duygu: Güven
Sosyal medya, kataloglar veya fuarlar aracılığıyla verdiğimiz temel mesaj “güven”dir. Müşterilerimizin bizden kesinlikle yanıltıcı veya yanlış yönlendirici bir bilgi almayacağını, bir problemle karşılaştıklarında gereken desteği alacaklarını bilmelerini istiyoruz. İşte Refkar’ın dijital ve yüz yüze iletişimde öne çıkan ana değeri budur.
AR-GE çalışmalarınızı ve ürün farklılıklarını iletişimde nasıl yansıtıyorsunuz?
Refkar’da AR-GE çalışmaları sürekli devam ediyor. Mevcut ürünlerde performansı artırmak, aynı ürünle daha fazla kapasite almak ve ürünün ömrünü uzatmak için hangi yöntemleri kullanabileceğimizi araştıran bir ekibimiz var. Bugün için ürünümüz inovasyona çok açık bir ürün değil; ancak yarın ortaya çıkacak bir teknolojiyle aynı üründe kapasiteyi %50 artırmak mümkün olabilir.
Ürün tanıtımında hangi yöntemleri tercih ediyorsunuz?
Ürünü göstermek ve güven yaratmak
Sanayi tipi ürünler geliştirdiğimiz için, müşteriler ürünün boyasını, kaynağını, contalarını görmek ve dokunmak istiyor. Yurt dışından gelecek misafirler için yaptığımız bir uygulama var: Teams üzerinden bağlanıp fabrikada gimbal ile sanal tur yapıyoruz. Misafirler makinelerin işleyişini, hassasiyetlerini, ürün kodlamalarını ve takip süreçlerini soruyor, cevapları anında alıyorlar. Böylece Refkar’ın ürünlerini nerede ve nasıl test ettiğini görebiliyorlar.
Fuarlar: Birinci sergileme alanı
Refkar ürünlerinin temel sergileme alanı fuarlardır. Basılı doküman veya e-mail ile güven sağlamak kolay değil. Örneğin ISK-SODEX’te geliştirdiğimiz ürünleri ziyaretçiler doğrudan görebildi, temas edebildi ve gerekli bilgileri aldı. Pandemi döneminde Chillventa sanal fuar düzenledi, ancak sanayi tipi ürünler online tanıtıma uygun olmadığı için deneyim sınırlı kaldı.
Ürün performansı ve müşteri güveni
Bizim ürünlerde sahada test etme alışkanlığı var. Bizim ürün değiştirildiğinde, bizim üründe bir problem olduğu zaman, o problemin yarattığı problem, bizim ürün yerine başka bir ürünü tercih etmesinden edeceği kardan çok daha fazla zarar etmiş oluyor., Bu durum merkezi iklimlendirme veya üretim hattının durmasına neden olabilir; maliyet, elde edilecek kardan daha fazla olur. Müşteriler ürünü alır, sahada dener ve performansı onaylarsa bizimle devam eder. Sadece basılı malzeme veya sosyal medyada tanıtım yapmak yeterli değildir.
Refkar, Chillventa başta olmak üzere uluslararası fuarlarda ve İSİB heyetlerinde yer alıyor. Asıl hedefimiz, insanların ürünle temas etmesini sağlamak ve güveni doğrudan göstermektir. Doğru fuara, doğru ürünle, doğru zamanda katılmak gerekiyor.
Refkar’ın sürdürülebilirlik yaklaşımı pazarlama stratejisine nasıl entegre ediliyor?
Daha önce söylediğim gibi, firmalar köpek balığı gibi sürekli hareket etmek zorunda. Bizim temelimizde ise güven var. Refkar için sürdürülebilir olan şey, güveni sürekli ve sağlam biçimde sunabilmek. Bu güveni teknoloji, yatırım, insan kaynağı ve süreç yönetimi ile sağlıyoruz.
İki işi eksik yapabiliriz, iki pazara eksik açılabiliriz, iki fuara eksik katılabiliriz; ama güvende iki puan eksi veremeyiz. Kaybedilen güveni yeniden kazanmanın maliyeti, maddi kayıplardan çok daha fazladır.
Güvenin inşası ve iletişimi
Güven, ürünün kendisi, saha deneyimi, fuar katılımları, müşteri ziyaretleri, reklamlar, e-bültenler ve sosyal medya üzerinden sağlanıyor. Bir aksaklık olduğunda Refkar’ın reaksiyonunu göstermek, müşteriye tesis ediyor.
Bütün bu adımları bir küme olarak düşünürsek, kesişim noktası **“güven”**dir. Refkar’da çalışan herkesin bu bilinçte olduğundan emin olarak sürdürülebilirlik yaklaşımımız pazarlama stratejisine entegre ediliyor.
Çalışanlarımızın çözüm odaklı, marketing odaklı ve insan odaklı olmasını sağlıyoruz. İnsan odaklı iletişim sayesinde olası aksaklıkların çözümü çok daha kolay hâle geliyor. Kurumlar arası anlaşmalarda teslim süresi bellidir ve buna uyulur; ama insan iletişiminde mümkünse teslim süresini geriye çekmek ve müşteriyi memnun etmek de mümkün.
Bayi ve proje tarafındaki iş ortaklarınıza yönelik iletişim stratejileriniz nelerdir?
Burada Melisa’ya büyük görev düşüyor. Yeniliklerden iş ortaklarımızın haberdar olması gerekiyor. Örneğin ASME sertifikası aldık ve bunun duyurusunu ISK-SODEX Fuarı’nda Melisa hazırladı. İş ortaklarımızın, ASME standartlarına uygun projeler için Refkar’dan komponent alabileceklerini bilmeleri çok önemli.
Belirli aralıklarla çözüm ortaklarımızı tesislerimizde ağırlıyoruz. Ürünümüzün hangi şartlarda üretildiğini görmelerini sağlıyoruz: hangi teknoloji kullanılıyor, hangi hesaplamalar ve süreçler uygulanıyor, malzeme kalitesi nasıl denetleniyor, hangi testlerden geçiyor… Tüm bu süreci görmeleri, ürün alırken kendilerini emin ve güvenli hissetmelerini sağlıyor.
Bayilere ve teknik ekiplere yönelik tanıtım, eğitim ve destek materyalleri nasıl hazırlanıyor?
Bu konuda aktif çalışmalarımız var. Ürünlerimizle birlikte basit bakım katalogları gönderiyoruz. Şimdi bunun bir adım ötesine geçmeyi planlıyoruz: Basit bakımın ve izolasyon işlemlerinin video içeriklerini hazırlamak istiyoruz. Uzman arkadaşlarımız izolasyonu uygularken, bu süreç videoya kaydedilecek ve ekibimiz bunu online olarak da görebilecek.
Ayrıca bültenlerimizi daha sıklaştırarak bunları kitapçık hâline getirmeyi hedefliyoruz. İçerikler tamamen bilgiye dayalı olacak; örneğin “Doğru tutya kullanımı eşanjörün bakır boru ömrünü nasıl etkiler?” gibi teknik ve eğitici bilgiler sunacak, ders kitabı gibi bir şey olacak. Bu şekilde Refkar, teknik yayın üretebilen bir firma konumuna gelmiş olacak.
Önümüzdeki dönemde pazarlama ve iletişim alanında odaklanmayı planladığınız öncelikli konular nelerdir?
Melisa Sıla Aslan: Web sitemizde Herman Bey’in bahsettiği konuları blog yazıları olarak yayınlamaya özen gösteriyoruz. Ayrıca farklı dillerde bir sürü kataloğumuz var; bunları bir araya getirip kitap hâline getirmeyi planlıyoruz.
Bahsettiğiniz içerikleri basılı mı, yoksa online olarak mı sunmayı düşünüyorsunuz?
Herman Haçaduryan: Farklı jenerasyonlar beraber çalışıyor. Yayınlarımız basılı, dijital ve çok dilli olacak. Yeni jenerasyon online okumayı tercih edebilir ama ben hâlâ basılı yayınlardan yanayım. Not alacağım, çizeceğim, elimde bir doküman olsun isterim.
“Röportajımız boyunca Refkar’ın geçmişten bugüne uzanan hikayesini ve mühendislikteki uzmanlığını dinledik. Bu samimi paylaşımlar, markanın sektördeki güçlü konumunun ve müşteri odaklı yaklaşımının altını bir kez daha çiziyor. Refkar’a yolculuğunda başarılar diliyoruz.”
